──銀行は「全部の数字」を見ていません
問題提起
「決算書は全部出しているのに、なぜ銀行の反応が鈍いのか」
銀行交渉の場で、
こうした違和感を覚えたことがある経営者は少なくありません。
売上も説明している。
利益も出ている。
借入状況も開示している。
それでも、
融資の話になると話が進まない。
前向きな言葉はあるが、結論が出ない。
このとき多くの経営者は、
「業績が足りないのだろうか」
「会社の評価が低いのだろうか」
と考えます。
しかし、銀行の現場で融資判断に関わってきた立場から言うと、
原因は別のところにあることが非常に多い。
それは、
銀行が重視している数値と、
経営者が説明している数値がズレている
という点です。
銀行は、
決算書に載っている
すべての数字を
同じ重さで見ているわけではありません。
むしろ、
限られた数値だけを
集中的に見ています。
この記事では、
中小企業が銀行交渉で
必ず押さえておくべき数値を、
銀行内部の視点から整理します。
銀行交渉の前提
銀行は「未来の返済能力」を数字で見ている
まず、
銀行が何を判断しているのかを
はっきりさせておきましょう。
銀行が見ているのは、
過去の頑張りではありません。
これから、
この会社は
返済を続けられるか
です。
そのため、
銀行が重視する数値は、
次の三つに集約されます。
- 返済原資があるか
- 資金繰りは安定しているか
- 想定外に耐えられるか
この三つを
数字で説明できるかどうか。
ここが、
銀行交渉の本質です。
押さえるべき数値①
営業利益より「キャッシュフロー」
経営者が最も説明しがちな数値。
それが、売上と利益です。
もちろん、
重要な指標です。
しかし、
銀行交渉で
利益よりも重視されるのは、
キャッシュフロー です。
なぜなら、
返済は利益ではなく、
現金で行われるからです。
銀行が特に見ているのは、
次の点です。
・営業活動で現金が残っているか
・毎期、安定してキャッシュが出ているか
黒字でも、
キャッシュが減っている会社は、
銀行から見ると不安定です。
銀行交渉では、
「利益が出ています」ではなく、
「これだけ現金が残っています」
と説明できるかどうかが重要です。
押さえるべき数値②
債務償還年数（借入金は何年で返せるか）
銀行交渉で、
非常に重要な指標。
それが、
債務償還年数 です。
これは、
今ある借入金を
何年で返せるか、
という考え方です。
計算はシンプルです。
・有利子負債 ÷ 年間返済原資
返済原資とは、
概ね
営業キャッシュフローを指します。
銀行は、
この年数が
長すぎないかを見ています。
一般的に、
年数が長くなるほど
評価は厳しくなります。
経営者が
この数字を把握していないと、
銀行はこう感じます。
「返済を
どう考えているのだろうか」
押さえるべき数値③
月商と月次資金繰り
銀行は、
年単位だけで
会社を見ていません。
むしろ、
月単位 を重視します。
特に見ているのが、
次の二つです。
・月商
・月次の資金繰りの波
なぜなら、
資金ショートは
月単位で起きるからです。
・売上が落ちる月
・支払いが集中する月
・返済と重なる月
これらを
把握できているかどうか。
銀行交渉では、
「この月が一番厳いです」
と説明できる経営者の方が、
信頼されます。
押さえるべき数値④
固定費と損益分岐点
銀行は、
会社の売上よりも、
下がったとき を見ています。
そのときに重要なのが、
固定費と
損益分岐点です。
・売上がどこまで下がると赤字か
・固定費はどれくらいか
この数字を
把握していないと、
銀行は不安を感じます。
一方で、
「ここまで下がっても
耐えられます」
と説明できる会社は、
評価が安定します。
押さえるべき数値⑤
自己資本比率と内部留保
銀行は、
借入金だけを
見ているわけではありません。
会社の
体力 も見ています。
その代表が、
自己資本比率です。
・赤字にどれくらい耐えられるか
・想定外にどこまで耐えられるか
内部留保がある会社は、
それだけで評価が安定します。
ここで重要なのは、
比率の高さそのものより、
増減の流れ です。
改善しているのか。
悪化しているのか。
銀行は、
この流れを重視します。
押さえるべき数値⑥
返済額と返済余力
借入がある会社で、
必ず押さえるべき数値。
それが、
年間返済額 です。
・元金返済はいくらか
・利息はいくらか
そして、
それを上回る
返済余力があるか。
返済余力とは、
返済をしても
なお残るキャッシュです。
この余力が
どれくらいあるか。
銀行は、
ここを見ています。
押さえるべき数値⑦
一番悪い月の資金残高
銀行が
実務で
最も警戒する数値。
それが、
一番キャッシュが薄くなる月 です。
・月末残高がいくらか
・その月をどう乗り切るか
この説明ができない会社は、
評価が不安定になります。
逆に、
ここを説明できる会社は、
安心感があります。
よくある誤解
売上が高ければ、銀行評価も高い
売上は、
確かに重要です。
しかし、
売上が高くても、
資金繰りが荒い会社は
評価が下がります。
銀行は、
規模より
安定性を見ています。
銀行交渉でやってはいけないこと
数字を暗記しているだけ
数字を
暗記して答える経営者がいます。
しかし、
銀行が見たいのは、
数字の意味を理解しているかどうか。
・なぜこの数字なのか
・どう変わってきたのか
・今後どうなるのか
ここまで語れるかどうかが、
信頼の分かれ目です。
読者への問いかけ
あなたは、説明できる数字をいくつ持っていますか
ここで、
自分に問いかけてみてください。
・今、借入金は何年で返せますか
・一番厳い月はいつですか
・売上が下がったら、どこまで耐えられますか
この問いに、
数字で答えられるかどうか。
それが、
銀行交渉の準備です。
まとめ
銀行交渉は「数字の量」ではなく「数字の焦点」
中小企業が
銀行交渉で押さえるべき数値は、
決して多くありません。
・キャッシュフロー
・債務償還年数
・月次資金繰り
・固定費と損益分岐点
・自己資本
・返済余力
・最悪月の資金残高
これらは、
すべて
返済能力を説明する数字です。
銀行は、
会社を否定したいのではありません。
説明できる材料 を
求めているだけです。
その材料を
経営者自身が
理解し、語れるようになる。
それが、
銀行交渉を
前に進める
最も現実的な方法です。