――25年の銀行員人生で見た「通る決裁」と「通らない決裁」の違い――
■「稟議は通らない」と言う人ほど、銀行を知らない
「先生、また銀行に断られました」
――この言葉を、私は何回聞いたことでしょう。
多くの中小企業経営者が誤解しているのは、「稟議」は銀行員の気分や上司の好き嫌いで決まるという思い込みです。
しかし、真実は違います。
稟議（りんぎ）とは、「個人の裁量を排除し、組織として融資可否を判断するための公式プロセス」です。
そこには、明確な“根拠”と“論理”が存在します。
ただし、その根拠は、決算書の数字だけではありません。
むしろ、数字の裏にあるストーリーをどこまで読み取り、書類に落とし込めるか――そこにこそ、稟議の真髄があります。
■稟議の本質は「ストーリーの整合性」にある
銀行の稟議書は、基本的に以下の3要素で構成されます。
- 定量分析（数字）
- 定性分析（人物・事業・環境）
- 稟議の論理（なぜこの融資が妥当なのかという筋道）
銀行員はまず、決算書から数字を拾い、自己資本比率・利益率・返済原資（CF）などを整理します。
次に、経営者ヒアリングから「何のための借入か」「今後の見通しはどうか」を確認します。
そして最後に、「この企業に融資しても焦げ付かない理由」を“筋道立てて”稟議書に書くのです。
ここで大事なのが、数字と物語の整合性。
たとえば、
「今年は赤字だが、来期は新製品で黒字化する」
と言われても、過去の在庫推移や販売ルートの実績が伴わなければ、稟議は通りません。
逆に、
「3年間赤字が続いているが、毎年営業CFはプラスで、金融機関との関係も安定」
という企業は、赤字でも通ることがある。
なぜか。
銀行は「損益」よりも、「資金が回っているか」「経営者に一貫した方針があるか」を重視しているからです。
■審査の現場で動く「3つの根拠」
銀行の稟議が通るかどうかを左右する“根拠”は、大きく3つあります。
① 定量根拠 ― 数字に基づく安心材料
- 債務償還年数（DSCR）
- 利益率、自己資本比率、キャッシュフロー
- 売掛・在庫・借入構成
銀行員は、決算書を「未来を予測するための地図」として見ます。
黒字だから良い、赤字だからダメではありません。
返済原資が確保されているか、つまり「返せる算段があるか」がすべてです。
② 定性根拠 ― 経営者と事業の信頼性
- 経営者の一貫性と説明力
- 取引先・業界の動向
- 管理体制・後継者・社員構成
特に審査部が注目するのは、「この経営者は“運”を掴める人かどうか」。
数字では測れないが、稟議の裏で重視される部分です。
ある社長は、赤字でも稟議が通りました。
理由は、「毎回、質問に対して即答できる」「資料の提出が迅速」「誠実に反省し、改善策を実行している」。
銀行にとって“安心して付き合える”というのは、数字よりも強力な審査根拠なのです。
③ 論理根拠 ― 「この融資は誰のためか」の明確化
- 融資目的が具体的で、返済計画とつながっているか
- 事業の将来性と資金使途の一致
- 社会的妥当性（地域性・雇用・業界構造）
審査官は稟議書を読んだときに、こう自問します。
「この融資は、企業を救うのか、それとも延命させるだけか？」
銀行は“延命”には金を出しません。
しかし、“再生”には積極的に支援します。
違いは、「その資金が次のキャッシュを生むかどうか」。
つまり、融資が未来のCFを創出する“橋渡し”になっているかどうか。
■「稟議を通す」ために社長ができること
私は審査官時代、何千という稟議書を通してきました。
その中で、稟議がスムーズに通る会社には、ある共通点があります。
1. 試算表が整っている
「税理士任せ」ではなく、自社で経営数字を理解している。
月次でBS・PLを出し、社長が説明できる企業は強い。
2. 借入目的が“未来志向”
「過去の穴埋め」ではなく、「次の収益を生むための投資」になっている。
3. 経営者自身が対話を恐れない
「金融機関が何を見ているか」を知ろうとする姿勢。
数字が悪くても、「だからこそ相談したい」と言える経営者は信頼される。
■稟議は「書類審査」ではなく「人格審査」でもある
稟議書は、単なる紙の束ではありません。
そこに書かれているのは「企業の人格」です。
数字は人格を映す鏡。
資金繰りは習慣を映す鏡。
説明力は信頼を映す鏡。
銀行は、それらを見て“人格”を判断します。
したがって、稟議を通すコツは「自分の企業を正しく翻訳してもらうこと」。
その翻訳を担うのが、銀行取引コンサルタントの仕事なのです。
■元審査官として伝えたい「稟議の裏側」
私は25年、銀行という巨大な組織の中で「通る稟議」と「通らない稟議」の違いを見続けてきました。
そして気づいたのは――
稟議は“論理”で通るが、“情”で動く。
つまり、最終的に決裁者が押印する理由の半分は、**「この経営者なら信じられる」**という感情なのです。
銀行は冷たく見えて、実は人情の組織です。
ただし、その“人情”は、汗をかく経営者にしか向けられません。
■「稟議を通す」ことの本当の意味
稟議を通すとは、単にお金を借りることではありません。
それは、銀行と未来を共有することです。
銀行員は、社長の言葉を稟議書に翻訳し、上司を説得し、組織を動かします。
その結果として、「融資実行」という成果が現れる。
だからこそ、社長は“稟議の向こう側”にいる審査官の思考を知るべきなのです。
■まとめ ― 「数字を超えた稟議」の時代へ
AIが融資審査を自動化する時代が来ても、稟議の本質は変わりません。
それは、「人間の意思決定」そのものだからです。
数字が語るのは“過去”。
稟議で求められるのは、“未来”への信頼です。
銀行は、社長の言葉と行動の整合性を見ています。
つまり――
「この人に賭けたい」と思わせられるかどうか。
それが、稟議を通すたった一つの根拠です。
🔸筆者あとがき
私は25年間、銀行員として数千の稟議に関わり、通した案件も、否決した案件も数えきれません。
今はその経験をもとに、「断られた融資を通す専門家」として、中小企業の社長と伴走しています。
稟議は“敵”ではありません。
それは、あなたの挑戦を社会に認めてもらうための「共通言語」です。
銀行と敵対するのではなく、理解し合う。
そこに、日本の中小企業金融の未来があります。
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